Las inmobiliarias sacan la varita mágica

Ú. Guerra y P. Riaño/ expansion

Todo vale con tal de convertir las casas en ‘stock’ en ventas: descuentos sobre los precios e hipotecas, plazas de aparcamiento gratis y diseño a precio de coste. El sector aumenta su presupuesto de márketing y agudiza el ingenio para atraer de nuevo a los compradores.

¡Abracadabra! Las inmobiliarias han sacado su varita mágica para convertir en ventas su stock de viviendas, en un momento en el que la demanda echa el freno. El sector ha encontrado más fórmulas que los meros descuentos para animar a los clientes a que adquieran uno de los pisos de esas promociones que los expertos del sector auguran que se tardará tiempo en vender.

Según el grupo REM, especializado en márketing inmobiliario, “el 55% de los promotores han aumentado su presupuesto de márketing. Y, para potenciar esta herramienta, apuestan por formar a los comerciales, facilitar el pago del piso y mejorar los servicios postventa”.

La fórmula más empleada por las inmobiliarias es la ayuda para financiar la compra de la vivienda. La mayor parte de las promotoras ofrecen descuentos e hipotecas. Metrovacesa, por ejemplo, cuenta con la Microhipoteca. Se trata de un crédito –concedido por BBVA– a 40 años, referenciado al euribor menos un 2%, durante el primer año; o euribor menos un 1%, durante los dos primeros años. En el primer caso, en el segundo año, el tipo suma un 0,39% ó 0,49%, dependiendo del importe de la casa. En la segunda fórmula, el tercer año el porcentaje sube hasta el 0,39%.

La inmobiliaria ofrece también el descuento babyboom: 600 euros para aquellas familias que tienen hijos; una rebaja de mil euros para las parejas formalizadas o para inmigrantes con permiso; y un compromiso de recompra. Por su parte, Grupo Lar ha lanzado una tarifa plana –pagos del 5% de la entrada y mil euros al mes hasta la entrega–, la promotora de viviendas Edival ofrece a los nuevos compradores un año de hipoteca gratis, la misma oferta que hace para algunas de sus promociones la inmobiliaria Colonial.

Te lo cambio

Detinsa ha puesto en marcha el plan Tu casa vale. La promotora ayuda al comprador de sus casas a vender su piso antiguo, aunque esta promoción sólo es aplicable a las viviendas que tiene en Getafe, Leganés, Cubas de la Sagra, Villalbilla y Valladolid.

Vallehermoso, filial inmobiliaria de Sacyr, lanzó una llamativa campaña publicitaria durante el Barcelona Meeting Point, feria inmobiliaria de la Ciudad Condal, que consistió en colgar de los balcones de varios edificios de la capital carteles, emulando los que ponen los propietarios de los pisos en venta, que rezaban: “Cambio dos pisos por uno de Vallehermoso”.

Y es que las ferias inmobiliarias se han convertido en el escenario donde las promotoras han comenzado a sacar sus trucos de la manga, al ofrecer descuentos, plazas de garaje, trasteros y electrodomésticos si el cliente reserva la vivienda durante los certámenes.

El grupo promotor Adania ha lanzado la fórmula Reserva hoy tu casa por 3.000 euros, si mañana no la compras, te los devolvemos. Antes de escriturar la vivienda, el cliente puede decidir si se queda o no la casa. En el caso negativo, la compañía devuelve el dinero sin ningún tipo de penalización.

Habitat –en plena renegociación con la banca de un crédito de 1.745 millones de euros– ha creado un amplio paquete de medidas para facilitar el acceso a una casa. “Queremos adaptarnos a las necesidades de cada cliente. Para ello, ofrecemos bonificaciones según el plazo que el cliente tarde en firmar el contrato y según las aportaciones de capital que se vayan realizando. Las exenciones pueden llegar hasta el 12%”, explica Federico Moldenhauer, director de Promoción Nacional de Habitat.

La inmobiliaria se compromete, además, a recomprar la vivienda en el futuro y ha minimizado los gastos de adquisición. Cuñas publicitarias radiofónicas y encartes en prensa y revistas apoyan estas campañas. Las ofertas llegan, a veces, a la máxima personalización. Se puede recibir en su casa una carta como la que ha enviado la inmobiliaria familiar Lineal Residencial. En estas misivas la compañía promociona un chalet en la avenida de Arturo Soria en Madrid construido, en un primer momento, para la propia familia, pero que, por desavenencias, se ha visto obligada a ponerlo a la venta. El chalet, de 363 metros cuadrados, cuesta unos 1,3 millones de euros, casi un 40% por debajo del precio de mercado, asegura la carta.

Y para sortear el cambio de ciclo del sector en la costa –una de las zonas de la geografía española que más está padeciendo el parón–, la inmobiliaria Casa Daurada ofrece a sus futuros compradores la posibilidad de probar sus apartamentos de la costa de Tarragona antes de comprarlos.

Interiores de lujo

Edival ha apostado también por mejorar los interiores de las viviendas. La compañía entrega las viviendas con todas las altas contratadas, tanto la de luz como las de agua y gas. La catalana Promomed es un poco más sofisticada y ofrece a sus nuevos compradores un servicio de decoración gratuito y todos los electrodomésticos de la cocina. Copcisa Promo, la filial inmobiliaria de la constructora catalana, ha regalado al comprador de una de sus viviendas muebles por un importe máximo del 3% de la casa.

Mientras grupos como Layetana atraen a compradores con diseños exteriores de arquitectos como Jean Nouvel, otros, como Metrovacesa, lo hacen con los interiores. La empresa ha contratado al modisto Josep Font para que decore sus pisos.